I consulenti di viaggio


Per una volta uso il blog per rispondere ad un interessante, o quanto meno stimolante, post di Roberto Gentile che in whatsup (qui) sollecita gli agenti di viaggio a porre attenzione ai falsi miraggi che come al solito circondano i progetti di cambiamento, anche se non troppo nuovi.
Nonostante la mia Azienda sia da diversi anni operante sul territorio quasi esclusivamente con la formula dei consulenti di viaggio, non posso che raccogliere positivamente lo stimolo di Roberto, con dei distinguo e delle precisazioni necessarie.
Provo a sintetizzarle di seguito per evitare di dilungarmi troppo.

VERO è che un agente di viaggio deve essere un professionista, sia dietro il bancone, sia in qualità di “agente” home based. Ma questo è il problema che da almeno un decennio affossa una categoria dove sono proliferati, grazie a tre fattori di base (basse barriere all’ingresso, ignoranza di pseudo neo-imprenditori, obiettivi di profitto immediato dei franchisor), i sedicenti agenti di viaggio, smascherati grazie al web da consumatori sempre più evoluti che ne hanno messo in luce la scarsa professionalità. Tant’è che oggi la sfida per gli agenti di viaggio, sotto qualsiasi forma, è quella di convincere il mercato del loro valore aggiunto, se ce n’è.
FALSO che rimangano gli stessi problemi di redditività e il calcolo è molto semplice: un agente può ambire ad una produttività massima, oggi, senza dilungarci in clusterizzazioni della clientela, fra i 500 e 700k euro per anno. I margini medi su questo volume d’affari non consentono la copertura dei costi fissi di un negozio, mentre consentono una discreta redditività (a seconda dei contratti) con la forma del consulente. Senza tener conto delle problematiche di gestione del negozio (orari, presidi minimi, ecc.)
VERO è che in un mondo ricco di ignoranza rispetto alle dinamiche economiche sottostanti la redditività di impresa, nascono ogni giorno molteplici esempi sia positivi che negativi di professionalità o pirateria, sia lato franchisor, sia lato consulente/imprenditore locale. Se l’ingresso in una realtà distributiva turistica arriva a superare il costo di 4-5.000 euro, significa che:
1. l’organizzazione sta cercando di lucrare sulle aperture e non sui volumi generati
2. il ROI di un investimento elevato iniziale è probabilmente inesistente
3. il consulente di viaggio è un neofita senza professionalità e senza capacità di lettura di un conto economico.
Esattamente come funziona con le reti fisiche in franchising.
Stessi ragionamenti sono necessari per quanto riguarda il ristorno provvigioni, mark-up e fee, che deve essere attentamente valutato per capire quanto guadagna l’organizzazione e quanto rimane al consulente.
Insomma, attenzione, certo, ma anche professionalità per non sputtanare ulteriormente una categoria già abbastanza vituperata e un minimo di competenza economica, indispensabile per chiunque voglia fare impresa, grande o piccola che sia.

Una risposta a I consulenti di viaggio

  1. Peter scrive:

    Ciao Davide

    sono un appassionato di viaggi e mi piacerebbe diventarne un professionista.

    Capisco perfettamente il senso di questo articolo, ma a volte questi sistemi “home based” forse sono un punto di partenza per chi vorrebbe investire in questo settore.
    Difatti sono alla ricerca di qualcosa che non sia una bufala.

    Potresti darmi qualche consiglio a riguardo?

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