Tui, Costa, Alpitour, MSC e le integrazioni


Si è parlato tanto ultimamente delle acquisizioni di Costa/Alpitour e di MSC di alcune reti di agenzie e spesso mi viene chiesto cosa ne penso, poi, quando inizio a dirlo, mi rendo conto di essere, tanto per cambiare, una voce fuori dal coro.
Provo quindi a riepilogare sul blog: penso che queste acquisizioni siano un errore strategico per svariati motivi, ma, come tutte le strategie, non c’è una verità assoluta se non quella che il tempo evidenzierà.
La principale accusa che mi viene rivolta è quella di non vedere quello che succede nei mercati esteri e l’esempio TUI/Germania è quello che ricicciano sempre tutti quanti.
E’ sicuramente vero che TUI in Germania ha un’ampia rete di agenzie distributive di proprietà, ma il paragone con l’Italia non solo è fuorviante per la differenza dei mercati di riferimento, ma anche per le caratteristiche degli attori coinvolti.
Andiamo per ordine.

La Germania ha meno della metà delle agenzie di viaggi italiane; TUI come grossista aveva ed ha circa il 50% di quota del mercato dei viaggi, con le acquisizioni ha il 50% anche della distribuzione.
La prima differenza fondamentale sta quindi nelle quote di mercato, perché anche ragionando teoricamente sul mantenimento della libertà nelle politiche di vendita delle agenzie di proprietà, con l’acquisizione TUI si è comunque assicurata il controllo del 25% del mercato totale dei viaggi. In Italia i numeri sono ben diversi: le crociere incidono per meno del 20% sulle vendite totale di turismo, Costa ha il 60% circa della quota di mercato del segmento specifico (MSC molto meno) e le agenzie che ha acquisito insieme ad Alpitour, ben che vada, avranno il 10% di quota del mercato della distribuzione. Tirando le somme, il controllo di Costa diventa l’1-2% del mercato complessivo del turismo in Italia. Un’acquisizione di questo tipo per questi numeri mi pare quanto meno azzardata, considerando tutte le difficoltà finanziarie e gestionali (queste ultime ormai certificate da almeno vent’anni) legate al controllo della rete distributiva.
La seconda grande differenza sta nelle caratteristiche degli attori principali: continuare a considerare TUI come un Tour Operator è un errore concettuale grave. TUI oggi è un perfetto esempio di GDT (Grande Distribuzione Turistica), in grado di proporre al proprio mercato di riferimento prodotti e servizi a marchio proprio (ma non solo, la rete TUI gestisce i diversi marchi di proprietà e assicura l’adeguata ampiezza di gamma), in grado di garantire quindi la qualità attesa dai propri clienti. In Italia non c’è GDT, ci sono dei grossisti (o produttori nel caso di Costa) di dimensioni ininfluenti e con tutte le problematiche di una fase ad alto rischio finanziario, che in tutti gli altri settori si è infatti evoluta o a monte (produzione) o in altre forme (tipo le centrali di acquisto) e comunque con dimensioni completamente diverse.
Inoltre: TUI ha acquisito delle agenzie di cui controlla ogni attività; le acquisizioni di cui si è parlato in Italia sono relative a network uniti da un gruppo di acquisto, senza alcun controllo del punto vendita e quindi delle vendite stesse.
Inutile ricordare i principi fondamentali di chi oggigiorno vuole davvero fare distribuzione: ampiezza e profondità di gamma, dimensioni, controllo vendite. Senza anche uno di questi elementi non si fa GDT.
Alcuni mi contestano anche che le moderne tendenze sono quelle dei Flagship shop e similari e mi fanno degli esempi che mi lasciano basito: Vodafone (e tutte le TLC), Illy, ecc.
Stiamo parlando di settori il cui business system è totalmente differente, per composizione e caratteristiche!
Insomma, rimarrò una voce fuori dal coro, ma continuo a pensare che alcune strategie siano applicate all’italica maniera: senza adeguate analisi e riflessioni.

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