L’evoluzione del networking


Nella recente conferenza stampa del nuovo Gruppo di Filiera sulle tecnologie applicate al mondo del turismo ho affrontato, durante il mio spazio espositivo, l’argomento del networking nel segmento delle agenzie di viaggio, cercando di comprendere l’interesse e l’attualità o meno di questi modelli di aggregazione.
La base di partenza per ragionare sul problema è l’analisi dei punti di forza e debolezza delle agenzie di viaggio; data la consueta necessità di sintesi, mi soffermo soprattutto sui punti di debolezza:

– eccessivi costi di gestione del negozio;
modello di business anacronistico con forte e costante contrazione dei ricavi (alcuni vettori aerei quest’anno, rischiando parecchio dal punto di vista legale, sono scesi a commissioni zero);
– scarsa propensione tecnologica della maggior parte degli agenti di viaggio, con rari casi di copertura dei nuovi canali di vendita virtuali, che hanno però il trend di crescita più interessante;
– aumento delle barriere all’ingresso di tipo tecnologico (sviluppare e gestire un sito di e-commerce con reali possibilità di vendita è tutt’altro che semplice);
– difficoltà di gestione dei fornitori, sia dal punto di vista dei contenuti che da quello delle relazioni commerciali, causa l’alta frammentazione generale del settore;
– difficoltà nella gestione finanziaria (finanziamenti per l’attività, fidejussioni richieste dai fornitori, plafond personalizzati delle carte di credito, ecc.).

Dati tutti questi fattori piuttosto penalizzanti, direi che la risposta al quesito iniziale sia abbastanza scontata, ovvero positiva; è infatti innegabile che l’aggregazione e il conseguente consolidamento delle quote di mercato sia un fattore positivo per chi le quote le aggrega; a maggior ragione considerando che tutte le debolezze sopra descritte possono essere superate con un aggregatore / network / franchisor illuminato ed efficiente.

Certo, il problema potrebbe essere l’illuminazione del network owner, perché è altrettanto innegabile che i vecchi, e in molti casi ancora esistenti, modelli di networking siano piuttosto obsoleti ed inefficienti. Cosa deve offrire un aggregatore per far sì che tutti i suoi affiliati siano davvero in grado di conquistare un posto in questo mercato difficile? Secondo me i punti principali sono i seguenti:

Servizi a 360°: un network non può limitarsi ad offrire singoli servizi come il contracting con i tour operator o con gli hotel e/o altri similari; il network funziona se è in grado di offrire ai propri affiliati tutti i prodotti e gli strumenti necessari a tenere in piedi il punto vendita e a sostenere le vendite in tutti i canali distributivi.
Costi ridotti di affiliazione: i tempi in cui ci si arricchiva semplicemente aprendo punti vendita dovrebbe essere finito. Dico dovrebbe perché, visto il tasso ancora a due cifre di apertura di nuove agenzie di viaggi, non si può certo essere definitivi, però mi aspetto che prima o poi anche chi vuole aprire un punto vendita, di qualsiasi settore a dire la verità, si doti delle competenze sufficienti a comprenderne il business plan, in modo da non inciampare fin dall’inizio in investimenti che mai potranno essere ripagati dall’attività di vendita.
Tecnologia: senza di essa nessuna attività imprenditoriale può pensare di sopravvivere nel terzo millennio; se fossi un piccolo imprenditore certamente verificherei che il mio franchisor / network sia in grado di darmi tutti gli strumenti tecnologici necessari a rispondere alle esigenze del mio consumatore.
Contracting: questo è il più antico e scontato di tutte le richieste da fare ad un network: buoni contratti con tutti i fornitori primari di servizi (direi che questo è anche l’unico fattore dove tutti i network esistenti lavorano incessantemente….), ma, soprattutto, ampiezza e profondità di gamma che sono il credo di qualsiasi Grande Distribuzione Organizzata.
Finanza: la capacità di offrire soluzioni di pagamento idonee a sostenere tutte le vendite in tutti i canali distributivi (fidejussioni centrali, carte di debito, gestione positiva dei cash flow come deve essere nelle fasi di distribuzione di qualsiasi settore economico, ecc.).

Questo in sintesi; chi è in grado oggi di offrire questi servizi?

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