Tempo di cambiare


Forse ci siamo! Dopo la grande occasione perduta all’epoca della riduzione – unilateralmente decisa – delle commissioni aeree per gli agenti di viaggio, era necessario un forte elemento di rottura degli equilibri per riuscire a portare dei cambiamenti seri al business system del travel, da troppo tempo arroccato su meccanismi di funzionamento anacronistici.

Certo, il fatto che l’elemento di rottura sia la crisi economica non rappresenta un aspetto positivo, soprattutto perché è una crisi globale e particolarmente grave, che aggiunge un po’ troppa frenesia/isteria alle relazioni di business, ostacolando il processo decisionale che dovrebbe portare al cambiamento.
Ma, tralasciando tutti i dettagli, qual è il nocciolo del problema nel settore, peraltro molto più accentuato in Italia rispetto agli altri Paesi? La relazione economica delle TMC (agenzie di viaggi specializzate nel corporate travel) con i vettori aerei che, ancora oggi guidata da un loro evidente abuso di posizione dominante, non riesce ad evolvere verso normali principi di interazione commerciale impedendo la crescita del settore e la sparizione dei fattori che lo rendono poco trasparente verso i Clienti (vedi precedenti post).

In Italia, infatti, i ricavi delle TMC dipendono ancora per mediamente oltre il 50% dalle incentivazioni (overcommissions) delle compagnie aeree, consentendo di tenere molto, troppo basso  il prezzo delle fee di servizio verso i Clienti e provocando quei meccanismi occulti di recupero di redditività che danneggiano non solo il comparto ma i Clienti stessi. Innegabile la forte responsabilità delle TMC per questa situazione, visto che l’assurda corsa al ribasso delle fee è stata determinata dalla loro miope strategia economica e commerciale.

Quest’anno questo sistema sta andando in crisi a causa della struttura stessa dei contratti di incentivazione che prevedono l’erogazione delle over al raggiungimento di un obiettivo di vendita stabilito, generalmente intorno al 100% di quanto venduto l’anno precedente.
Pretendere di mantenere questa logica anche in un momento di calo globale delle vendite (il travel è mediamente a -30% rispetto al 2008) è chiaramente solo un modo per risparmiare a danno di un fase intera della filiera, quella delle agenzie di viaggi.
Peraltro, una delle principali cause della riduzione del fatturato dell’industria travel è determinato dalle stesse strategie commerciali delle Compagnie Aeree che, con brillante inventiva, stanno riducendo il valore dei biglietti aerei fra il 10 ed il 50%.

Con questo scenario non dovrebbe essere difficile capire che  non è possibile legare l’incentivazione ad un valore che viene fatto diminuire da chi l’incentivazione deve pagare: se l’anno scorso le TMC presero un euro a fronte di un biglietto da 100 euro e quest’anno il biglietto ne costa 90, non serve certo una laurea in economia per capire che quest’anno l’incentivazione deve essere legata a 90, visto che il lavoro della TMC per l’emissione di un biglietto è invariato.
Invece no, la pretesa delle compagnie è che le TMC facciano comunque 100, altrimenti niente incentivazioni. Peccato però che, venendo a mancare improvvisamente il 50% dei ricavi, le TMC abbiano solo due alternative:
1. fallire
2. chiedere ai Clienti di remunerare i propri servizi molto più di quanto fatto fino ad oggi, in modo da compensare i mancati ricavi.

E purtroppo questo è ciò che, salvo rinsavimenti da parte delle Compagnie Aeree, succederà nel giro di pochi mesi: tutte le TMC saranno obbligate a spiegare ai Clienti la situazione chiedendo un immediato adeguamento delle fee di servizio. Alternativa? Nessuna, purtroppo con questo scenario è meglio rischiare di perdere qualche Cliente che dover portare i libri sociali in Tribunale. Ovviamente si porteranno anche le Compagnie Aeree in Tribunale, ma questi percorsi sono troppo lunghi per consentire di recuperare la redditività mal tolta già nel 2009.

Nessuna delle TMC vorrebbe arrivare a questi punti, ma a fronte della loro completa apertura e flessibilità negoziale, c’è una totale chiusura e rigidità lato Compagnie Aeree, a parte qualche eccezione illuminata.
La soluzione più semplice sarebbe quella applicata in tutti i settori: che la distribuzione travel, ovvero le TMC-agenzie di viaggi, inizino a gestire l’attività in regime di compravendita, quindi acquistando ad un prezzo netto concordato e rivendendo ai propri prezzi, eliminando il problema dell’incentivazione. Ma questo è uno scenario che presuppone un po’ di vision strategica da parte delle Compagnie, quindi impossibile da raggiungere nel 2009.
Forse nel 2010, intanto, per quest’anno, si profilano cambiamenti difficili e cruenti, che dovranno necessariamente coinvolgere i Clienti delle TMC.

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