Le fee del Business Travel


Passano gli anni, si riducono le commissioni, i margini di profitto scendono sempre più ma le TMC (Travel Management Company o più banalmente agenzie di viaggio specializzate nel Business Travel) non perdono il brutto vizio di contribuire a svilire il loro stesso mercato con una politica dei prezzi che sfiora il suicidio.
Gli ultimi casi con fee prossime allo 0 per singola transazione o con ancora sconti sul valore della biglietteria aerea offerti durante gare importanti ne sono un fulgido esempio. 

Ovviamente ognuno è libero di agire sul mercato come meglio crede, nei limiti della legalità, ma questo approccio è profondamente miope non solo perché rallenta un percorso di svecchiamento del business system attraverso una maggior indipendenza delle TMC dai ricavi derivanti dai fornitori (compagnie aeree, GDS), ma anche perché ha un impatto molto negativo sull’immagine del nostro servizio che appare privo di valore agli occhi dei Clienti, sperando che non vogliano tornare all’epoca in cui le agenzie di viaggio erano una fonte di ricavo grazie a sconti e ristorni commissioni.

Certo, sappiamo tutti che, per il perverso meccanismo dei contratti con le compagnie aeree per i quali se non cresci in doppia cifra non guadagni, in alcuni casi è più conveniente regalare il servizio ma tenere (o prendere) i volumi in modo da garantirsi il raggiungimento dei target di overcommissions, però se continuiamo a subire questa dinamica senza reagire arriverà il momento in cui ne pagheremo le conseguenze perché ci saranno troppi contratti gestiti in perdita.

Certo, la giungla tariffaria all’interno della quale ci muoviamo e l’impossibilità dei Clienti di controllare realmente gli acquisti effettuati, lasciano grandi spazi per recuperare qualche punto di marginalità, però questi comportamenti poco etici e professionali dovrebbero avere vita breve (uso il condizionale perché la miopia e pochezza professionale di alcuni responsabili degli acquisti travel è talvolta sconcertante).

Certo, i Clienti contribuiscono molto a questa situazione, perché è facile capire che strozzare la redditività di un fornitore ha inevitabilmente qualche conseguenza negativa, soprattutto quando il fornitore gestisce una spesa nominale di gran lunga più significativa per il Cliente stesso (le fee delle agenzie di viaggio incidono per il 2% circa sul totale del costo del processo nota spese e trasferte, come avremo modo di discutere in altri post), però la professionalità non si trova ovunque e, quando non c’è, dovremmo quanto meno adoperarci per compensarla con la nostra.

Certo, non è difficile capire che il numero di risorse necessarie per erogare il servizio è sostanzialmente uguale fra i principali competitor, e considerando che il costo del personale rappresenta almeno il 70% del costo del servizio, le differenze di prezzo fra i competitor possono derivare soltanto da qualche barbatrucco, però sta anche a noi farlo capire e, soprattutto, sta a noi essere trasparenti, professionali ed onesti.

Certo, quando dall’altra parte del tavolo siede una persona poco preparata, diventa molto più facile recuperare redditività facendogli spendere molti più soldi nella quotidiana gestione del contratto, però questo è un altro comportamento che contribuisce al degrado senza fine del nostro Paese.

Certo, in questo settore ci sono poche certezze, però su quelle poche sarebbe bello se cominciassimo a lavorarci tutti.

Annunci

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione / Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione / Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione / Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione / Modifica )

Connessione a %s...

%d blogger hanno fatto clic su Mi Piace per questo: