Il viale del tramonto


Forse siamo arrivati all’ultimo miglio, purtroppo però non quello che in tutti i settori rappresenta uno dei grandi vantaggi della distribuzione, ma all’ultimo miglio dopo il quale ce ne andiamo tutti a casa, sfortunatamente non vincenti. Peccato, però, perché rimarrà sempre la delusione di un fallimento che sarà dipeso in gran parte da noi stessi.

Va bene che non è facile cambiare la storia, va bene cercare il dialogo, va bene che dobbiamo cercare di soddisfare sempre il cliente, va bene che gli avvocati costano una barca di soldi, vanno bene tante cose, però ormai dovremmo renderci conto che siamo arrivati alla fine e che o iniziamo a cambiare la storia, o di noi (agenti di viaggio, distribuzione turistica, TMC, chiamatevi come volete) resteranno solo i ricordi.
Ma così non sarà e continueremo a subire senza reagire i soprusi e gli abusi di fornitori che, incapaci di competere efficacemente con l’evoluzione del mercato, non sono in grado di adottare strategie di lungo termine e penalizzano come sempre, fra le miopi scappatoie dell’ultimo minuto, la distribuzione.

Di esempi ce ne sono tanti, dalla patetica gestione delle tasse carburante a quella degli ADM su tariffe garantite dai GDS, dalla farsa del contratto con Trenitalia alle conseguenze nefaste per le agenzie del fallimento di Alitalia.
L’esempio delle tasse carburante, ormai già ampiamente dibattuto, ne è un fulgido esempio: nel 2004 le tasse incidevano per circa il 9% sul valore complessivo del venduto; nel 2008 siamo ad oltre il 22%, ma non perché sono aumentate le tasse che effettivamente i vettori incassano come esattori della PPAA e che sono determinate dalla normativa internazionale, ovvero la tassa sull’approdo degli aerei e la tassa sull’imbarco/sbarco dei passeggeri, bensì perché con una decisione assurda ed unilaterale i vettori hanno pensato bene di scorporare dagli importi commissionabili e/o incentivabili anche le tasse carburante. E’ un po’ come se il tassista ci dicesse: “Salve, la tariffa per Malpensa è 50 euro, tasse carburante a parte per 20 euro”.
Possibile che nessuno dei gran controllori della legalità (Signor Garante, se c’è batta un colpo) si renda conto che queste “tasse” rappresentano semplicemente una voce di costo del conto economico dei vettori, esattamente come succede per gli autotrasportatori o i pescatori? Possibile che nessuno intervenga su una decisione unilaterale da parte dei vettori a difesa di settori evidentemente in posizione di debolezza senza sostanziale possibilità di reazione se non attraverso mari di carte bollate?

Qualcuno senza dubbio risponderà che adesso le toglieranno…..e certo, ora che il prezzo del greggio si è ridotto le reinseriranno nella base tariffaria, però con una gran furbata: a partire dal 2009, reinserendole anche per l’anno precedente in modo da penalizzare la crescita delle agenzie e ridurre ulteriormente la base commissionabile.
Eppure, per la distribuzione non sarebbe un problema eliminare qualsiasi tipo di commissione: basterebbe lasciarle la possibilità di inserire i mark-up direttamente sul prezzo del biglietto; ma ovviamente ciò sarà mai consentito perché si toglierebbe alle compagnie quel regime di dittatura sul pricing che oggi fa la differenza.
E quindi continua ad aumentare la pressione su un comparto che è già al limite della sopravvivenza e che, probabilmente, al di là dei grandi gruppi internazionali, è destinato davvero a spengersi lentamente.
Un comparto che da anni ormai subisce una serie di malpractice ed abusi (conoscenza delle quote di mercato della distribuzione, trattative commerciali ad anno in corso, calcolo delle competenze su ADM e rimborsi, monopolio di Trenitalia, ecc.) rispetto alla quale gli agenti non si alleano, le associazioni sono immobili e i garanti del libero mercato ancora di più.

Peccato, perché si può perdere, ma farlo senza cercare di lottare per cambiare la situazione è davvero incomprensibile, soprattutto considerando i mille modi a disposizione.
Al di là delle “class action” (o similari), ci sarebbero anche strategie molto più semplici e di puro stampo commerciale o finanziario (mai pensato a cosa succederebbe se tutti non pagassero il BSP per un mese?)
Ma queste sono idee e tattiche applicabili ai comparti coesi ed evoluti professionalmente; quindi non stiamo parlando di travel.
Peccato, ci sono stati momenti in cui ci ho persino creduto.

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2 Responses to Il viale del tramonto

  1. Paolo Zaccheo ha detto:

    Ciao Davide,
    concordo con quanto hai scritto.
    Mi chiedo però BCD o chi per essa come si comportò al tempo della riduzione delle commissioni Alitalia. Mi viene da pensare che come grandi bigliettatori non vi schieraste con chi come me rifiutava la scelta di Alitalia e si opponeva all’introduzione di fee “pesanti”. Quello è stato l’apice. Da allora porte aperte alla disintermediazione e ciao. Ormai i buoi sono scappati.
    Allora che c’erano motivazioni evidenti e tangibili qualcuno fece di tutto per convincere le adv che le fee erano una conquista. Mi piacerebbe vedere se hanno ancora la faccia tosta di affermare boiate simili.
    Troppa gente nel turismo le ha sparate grosse negli ultimi anni e i risultati si vedono.
    Se si vuole parlare di qualche azione seria, io sono sempre disponibile
    Paolo

  2. davide ha detto:

    Caro Paolo,
    mi rendo conto dalla tua risposta che siamo d’accordo su alcuni principi ma agli antipodi su altri.
    Non so cosa fece BCD all’epoca della riduzione delle commissioni non essendo probabilmente neppure nel settore, ritengo comunque che il problema fosse abbastanza indifferente per i grandi contratti di business travel, che già da tempo si basavano sul ristorno delle commissioni stesse al cliente.
    Ma al di là di quello, il punto fondamentale è che è proprio la dipendenza delle adv dai ricavi di business (commissioni, over, incentivi GDS) che le rende così inermi di fronte ai soprusi dei fornitori.
    Nei paesi e nei settori più evoluti il problema non si pone, perchè la distribuzione, quando davvero svolge il suo ruolo, riceve la giusta remunerazione dei suoi servizi dal consumatore finale e non dai fornitori; le logiche di incentivazione negli altri settori sono scontistiche sui volumi di vendita, ma il 90% del profitto è generato dal mark-up sui costi di acquisto.
    La vera sfida nel settore travel sta, secondo me, proprio nella capacità di affondare un business model vecchio e decrepito e nella sua trasformazione in un nuovo modello dove la distribuzione possa fare il suo mestiere, inserendo, per esempio, la sua remunerazione direttamente nella composizione tariffaria del biglietto, arrivando quindi a gestire il pricing al cliente finale secondo le proprie logiche commerciali e non quelle del vettore.
    Ovviamente ciò toglierebbe tantissimo potere ai vettori aerei, che quindi vi si opporranno fino alla fine; ma questo è ciò che succede in qualsiasi modello di business efficiente, per cui io mi associo alla “boiata” che le commissioni devono sparire, perchè il male vero di questo settore è proprio la dipendenza vergognosa e senza via d’uscita delle adv dagli umori delle compagnie ed affini e l’unico modo per liberarci da questa situazione è una rivoluzione culturale ed economica.
    Che non avverrà mai proprio perchè non c’è coesione nè identità di vedute ma, soprattutto, non ci si rende conto che al di là dell’avere opinioni diverse sul modello di business da adottare, si potrebbero effettuare azioni comuni per ottenere quanto meno attenzione e accettazione dei pochi principi condivisi, lasciando poi ai singoli l’eventuale possibilità di ottenere qualcosa di diverso.
    Cordialmente
    Davide

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