Perchè chiudono le agenzie di viaggio?


Fatta una rapida carrellata sui principali motivi delle continue aperture di agenzie di viaggi, credo possa essere utile approfondire anche le ragioni delle loro continue chiusure e per farlo ritengo che una breve disanima del  conto economico possa aiutare a comprendere meglio il livello di difficoltà che deve affrontare chiunque voglia entrare nel settore.
L’analisi, dato che viene fatta su un blog, è necessariamente un po’ grossolana, ma può essere comunque utile per i nostri scopi.
Gli assunti di partenza sono i seguenti: piccola agenzia, due operatori entrambi soci della ditta (un negozio commerciale con un solo addetto non può esistere, per ovvie ragioni), una retribuzione mensile di circa 1000 euro netti cadauno per i due soci, città di provincia con costi medi di gestione, locale di circa 60 mq, gestione fiscale normale e non fantasiosa.

Per calcolare il punto di pareggio (zero utili e zero perdite), riepiloghiamo quelli che possono essere i costi di gestione e gli investimenti. Partiamo da questi ultimi, che richiedono un capitale di circa 50k euro dovuto alle seguenti spese, senza considerare alcuna buonuscita per il locale:

– arredi e materiale vario di allestimento (vetrine, progetto, mobilio, autorizzazioni, ecc.), circa 25k;
– opere edili (muri, tramezze, imbiancature, ecc.) ed impianti, circa 10k;
– formazione, pratiche burocratiche, ecc., circa 10k;
– sistemi informatici (computer, fax, stampanti, ecc.), circa 5k;
L’insieme degli investimenti comporta, a conto economico, ammortamenti per circa 10k euro.

Il totale dei costi correnti di gestione ammonta invece a circa 80k euro/anno, così suddivisi:
– costo del lavoro, circa 50k euro per entrambi i soci, considerando netto mensile, tasse e balzelli vari legati all’attività imprenditoriale;
– costo del locale di circa 12k euro l’anno;
– costo servizi generali (telefono, pulizie, energia, ecc.), circa 3k euro l’anno;
– costo spese generali (cancelleria, stampati, regali ai clienti, ecc.), circa 5k euro l’anno;
– costo sistemi informativi (linee internet, GDS, toner, ecc.), circa 5k euro l’anno;
– costo commercialista e tasse societarie, circa 5k euro l’anno.
A questi costi si devono aggiungere i costi commerciali (sconti), pari a circa il 2% del fatturato, da detrarre dai ricavi.

Ipotesi ricavi: 9% di commissioni/fee medie (attenzione, la biglietteria è all’1%, un po’ di over, qualche incentivo GDS, le fee sui servizi, le commissioni dei TO, da rapportarsi al lordo come nel nostro caso, non sull’importo commissionabile come da contratto).
Quindi, se dal 9% di ricavi togliamo i costi commerciali, ci rimane un 7% circa di ricavi che devono coprire 80k euro l’anno di spese correnti più 10k euro di ammortamenti, il che significa che i due soci, per poter chiudere il bilancio in pareggio, devono generare un volume d’affari di circa 1,2 milioni di euro.

Se si considera che la produttività massima di un agente di viaggio è di circa 6-700k euro l’anno, è evidente che con questi numeri la massima ambizione di un imprenditore può essere di guadagnare un normale stipendio impiegatizio (con molte più preoccupazioni) e di sperare, una volta ammortizzato l’investimento, di recuperare un minimo di redditività del capitale investito, che avrebbe però probabilmente fruttato di più con altri investimenti, magari anche meno rischiosi.
Se poi si considera che la produttività massima non è facilmente raggiungibile, il quadro di riferimento da un puro punto di vista imprenditoriale diventa tutt’altro che entusiasmante.
Può darsi che qualche numero sia anche un po’ troppo pessimistico, ma le eventuali correzioni sarebbero minime e non cambierebbero la sostanza del problema; spero pertanto che questa analisi grossolana possa aiutare i nuovi imprenditori del settore a ponderare meglio le decisioni.

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15 Responses to Perchè chiudono le agenzie di viaggio?

  1. Francesco ha detto:

    Sono arrivato a questo blog cercando su Google “come aumentare a redditività di una agenzia viaggio”.
    Ho una piccolissima agenzia viaggi nel centro italia. In provincia, poche pretese ma tanta voglia di andare avanti.

    Il piacere di fare questo mestiere è l’ingrediente che più gradisco: tutto il resto è veramente difficile.
    E’ difficile far quadrare i conti, è difficile parlare di guadagni, è difficile pensare di essere imprenditori.
    Spero che qualcosa si muova e che qualcuno capisca che noi agenti di viaggio possiamo ancora fare la differenza.

    grazie e buonasera.
    Francesco

  2. chiluelan ha detto:

    a volte mi chiedo, vedendo i conti delle agenzie simili a quelli indicati da Davide, quale sia il conto economico di altre attività equiparabili del commercio al dettaglio. Io credo (e non ho nessun dato) non dissimile.

    Allora mi chiedo perchè un appassionato di informatica che apre un negozio di computer o un intenditore di vino che apre una bottiglieria dovrebbe essere diverso da una persona che, appassionata di viaggi come Francesco, decide di aprire una agenzia di viaggio.

    Non è che ci ricordiamo troppo come “erano le agenzie una volta” ?

  3. davide ha detto:

    I conti sono sicuramente diversi, trattandosi di prodotti e non di servizi (mark up e non commissioni, per es.), che peraltro è la stessa ragione per cui le barriere all’ingresso di un negozio di computer sono più alte, almeno dal punto di vista economico, rispetto a quelle di un’agenzia di viaggi. (bisogna comprare la merce di avvio, anche quando non c’è magazzino c’è comunque la necessità di riempire lo scaffale) Non cambia invece il concetto: anche i piccoli negozi soffrono, da anni, di un problema di posizionamento e dimensioni, ovvero o trovano nicchie di specializzazione o geografiche o fanno fatica a campare. Tanto che questo tipo di attività commerciale è molto meno numerosa rispetto alle agenzie di viaggi, avendo subito da tempo un processo di consolidamento delle quote di mercato a favore della GDO.

  4. chiluelan ha detto:

    Capisco tutti queste obiezioni ,credimi, vengo da una famiglia di venditori. Proprio quei settori dove la merce la devi comperare (e non è simpatico anticipare i capitali).

    Peraltro sono un poco scettico (e questo era il senso) nel pensare che la struttura economica sia uno dei primi elementi di valutazione di una attività; seppur all’interno delle complessive dinamiche di trasformazione della distribuzione in un settore.

    In altre parole è vero che ci sarà (probabilmente) un processo di trasformazione e concentrazione ed ancora (probabilmente) di specializzazione anche nella distribuzione del turismo. E’ altrettanto vero, peraltro che, anche nei networks di recente costruzione, ci sono punti vendita che funzionano e trovano i loro clienti. Molte volte ci sono punto di vendita che funzionano ed altri che non funzionano in aree equiparabili. Quelli che funzionano sono esempi di negozi aperti da “venditori” che trovano la loro soddisfazione nel vendere prodotto turistico e soddisfare il cliente.

    E’ in questo senso che mi chiedo se vale la pena analizzare asetticamente la struttura economica di un punto di vendita della distribuzione al dettaglio come elemento fondamentale di valutazione.

    Non è che dovremmo mettere come primo valore nel conto economico il “mestiere” di venditore ovvero pensare che, al di là delle forme distributive, chi sa vendere guadagna il giusto in quasi tutti i settori (di settori facili ne sono rimasti proprio pochini) ? Il guadagno è chiaro sarà quello di un onesto lavoratore.

    Io stesso ho passato anni a vendere. Telefonate a freddo, qualificazione dei leads, chiusura della vendita etc…. E’ stata una esperienza veramente qualificante che mi ha fatto diverse volte pensare (nelle esperienze successive) quanto nel contatto con i clienti il “venditore” sia importante e quanto riuscire a capire i clienti “a pelle” sia altrettanto importante. Tutt’ora quando voglio fare qualche cosa che veramente mi piace seguo una trattativa. Molto meglio dei fogli excell della contabilità e della gestione del personale che francamente più passa il tempo e più mi fa venire il mal di testa 😉

  5. Fabio Lazzerini ha detto:

    Davide, ci aggiungo una motivazione molto meno analitica di quelle che hai presentato così bene: l’approccio al mercato. Ancora troppe Agenzie approcciano il mercato in modo “passivo”: io apro l’Agenzia ogni mattina e attendo che i Clienti entrino. Non sono più i tempi. I Clienti entrano sempre meno perchè è più semplice (e certe volte anche più conveniente) visitare le “vetrine” digitali girando comodamente seduti davanti al proprio PC. E ho l’impressione (eufemismo!!!) che i vecchi tempi difficilmente torneranno.
    Fabio

  6. davide ha detto:

    Sposo tutti i commenti! Assolutamente vero che la passione fa la differenza, basta che la passione ci sia veramente; personalmente non saprei definire una % di agenti “passionali”.
    Sono altrettanto certo che indietro non si torna (anche se baratterei qualcosa di oggi per la 600 e gli anni cantati da Vecchioni) e l’ampiezza dell’offerta e dei suoi canali distributivi è tale da rendere fondamentale la capacità di entrare in contatto con la domanda (il Cliente) fuori dai luoghi tradizionali.

  7. MP ha detto:

    Ciao Davide
    le tue analisi ( come sempre ed io lo so benissimo ) non fanno una piega, ma non prospettano alcuna soluzione ad una situazione generalizzata che tocca altri settori merceologici oltre al turismo ; tornare ai vostri cari anni 60 è impossibile, penso che in questo momento, come la storia italiana insegna, ciò che conta e fa la differenza sono le IDEE. concordo pienamente con Fabio nel dire che molte adv sono “passive” e penso, un’idea che butto lì, che si dovrebbe tornare a sistemi di vendita diversi, del tipo “porta a porta” a seguito di una ricerca e segmentazione del mercato in cui si opera ;altra soluzione, sempre personale, è la segmentazione capillare del mercato reale e potenziale adattando il prodotto al target individuato.Queste soluzioni, penso, siano adottabili in tutti i contesti geografici italiani e per tutte le dimensione delle agenzie ( piccole o grandi che siano ). Il problema fondamentale, e con questo concordo pienamente con te, è la scarsa preparazione economica di molti agenti/imprenditori, ma anche una scarsa conoscenza di marketing applicato al turismo, nonchè poca conoscenza delle nuove metodologie di vendita ( web ) il vero problema penso sia questo.

  8. RICCARDO ha detto:

    vorrei entrare nel mondo delle agenzie di viaggio …aprendo un agenzia ….che mi consigliate ….grazie

  9. davide ha detto:

    Caro Max,
    hai assolutamente ragione, tanto che alcune possibili soluzioni (fra le righe) le avevo rimandate al post successivo; il problema della competenza e professionalità era già stato invece affrontato in passato.
    L’evoluzione possibile ed indispensabile della figura dell’agente di viaggio è un tema che da solo richiederebbe un trattato; le problematiche da affrontare sono tante e il futuro può avere tante visioni; certamente due fattori rimarranno sempre alla base di qualsiasi evoluzione: il requisito fondamentale della professionalità (le idee, quando applicabili, rientrano nel concetto di professionalità) e quello altrettanto fondamentale della redditività….

  10. davide ha detto:

    Caro Riccardo,
    il primo consiglio è ovviamente quello di pensarci bene, il secondo quello di mettere almeno in comparazione qualche altra opportunità economico-imprenditoriale.
    Se poi la passione è tanta, posso solo suggerirLe di contattare la nostra divisione che si occupa di servizi per le agenzie di viaggi (tsp@bcdtravel.it) e che Le potrà spiegare il nostro approccio a queste tematiche e le soluzioni a Sua disposizione, fra le quali potrebbe anche esserci quella di suggerirLe il nome di un altro operatore travel più confacente alle Sue esigenze.
    Cordialmente

  11. Sandra ha detto:

    Ciao a tutti,
    ho letto con attenzione le vostre risposte e l’analisi fatta e sono d’accordo con tutto. Un problema che viene raramente affrontato è il fatto che le agenzie di viaggio italiane dovrebbero avere più possibilità di fare incoming se gli investimenti governativi e non fossero rivolti alla nostra cara Italia.
    Il nostro paese è in gran parte un paese turistico tra i maggiori al mondo come arte e cultura, montagne, mare etc, etc, ma non viene valutato abbastanza ne come riqualificazione ne come pubblicità all’estero.
    Il problema delle agenzie sta anche nella professionalità degli agenti, perchè alle volte non vi è un vero e proprio servizio ma una vendita senza anima e questo il cliente non lo vuole più, vuole essere al centro dell’attenzione, vuole informazioni che non avrebbe facendo su internet e vuole il “su misura”…

  12. Davide ha detto:

    Leggo per la prima volta questo blog e mi sembra interessante.
    Sig. Davide credo che le spese siano un pò inferiori per un’agenzia di viaggio, anche se poi dipende molto dalla regione,città,zona che si prende in considerazione.
    Detto questo aprire una propria agenzia di viaggio, credo sia una spesa troppo onerosa, discorso diverso invece se si parla di franchising.
    Concordo sulla parte dei ricavi che non sono granchè, cosi come concordo con chi ha desso che non bisogna essere un’agenzia “passiva” , poi credo che specializzarsi in qualcosa ormai sia quasi indispensabile per un’agenzia.
    Volevo prole una domanda se posso, come la giudichereste voi un’opportunità di franchising con le sole spese di location,immobili e materiali per il franchisor?

  13. davide ha detto:

    Se ho ben capito la domanda Lei vorrebbe un sistema in franchising in cui il franchisor paga i costi fissi e gli investimenti, probabilmente riducendo i ricavi per il franchisee? Se è così penso che non possa funzionare, semplicemente perchè il puro concetto del franchising è quello di generare reddito per entrambe le parti con lo sviluppo del fatturato, azzerando o quasi i rischi/costi fissi per il franchisor in quanto traslati sul franchisee il quale, presidiando il mercato geografico ed essendo dotato di capacità imprenditoriale garantisce il funzionamento dell’unità locale. Nella sua ipotesi ciò non avverrebbe per cui che interesse avrebbe il franchisor di sviluppare una rete in franchising al posto di una diretta? Avrebbe lo stesso rischio e gli stessi investimenti/spese con minimi vantaggi di flessibilità della forza lavoro.
    Cordialmente

  14. Antonio ha detto:

    Davide un saluto a te ad ai tuoi lettori.
    Ho scoperto oggi il tuo blog a caccia di idee “scaccia-crisi” e “anti-chiusura” per la mia adv.

    Considero ottima l’analisi che fai anche perchè è la situazione in cui mi ritrovo. (i conti tornano al centesimo)I costi sono esattamente quelli prospettati.

    Ho un’agenzia da 2 anni in franchising.
    I vantaggi del franchising sono indubbi: tempi di avvio dimezzati, know-how già fruibile.

    Condivido le soluzioni proposte e vorrei che aprissi uno spazio di confronto rispetto a:

    1) Idee per implementare un atteggiamento “attivo” verso il mercato.
    2) un nuovo modo di fare “porta a porta” per le agenzie di viaggio.
    3) idee per sfruttare il Web.

    A questo proposito penso che è impensabile che ogni agenzia viaggi possa metter su e far funzionare un sito e-commerce ma dovrebbe trovare altri canali di promozione diversi dalla paginetta web o la presenza nella “bolgia” dei Social Network.

    Spero di aver animato la discussione e di leggere preziosi apporti costruttivi dai tuoi lettori.
    Buon Lavoro.
    Antonio

  15. davide ha detto:

    Ciao Antonio,
    spero anch’io ci siano costruttivi commenti dai lettori; nel frattempo, sicuramente BCD ha alcune soluzioni che potrebbero aiutare le agenzie a sviluppare il presidio del canale web ed altre, ancor più “drastiche ed innovative”, che potrebbero invece aiutare gli agenti di viaggio a migliorare il proprio conto economico.
    Oltre al blog, trovi tutti i riferimenti sul sito.
    Grazie
    Davide

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